Segmentacja klientów

Nasz zespół ds. danych definiuje nowe segmenty klientów o wysokiej wartości poprzez rygorystyczną analizę ich danych. Realizujemy RFM (częstotliwość, częstotliwość i wartość pieniężna zakupu), a także spersonalizowane segmentacje.

Segmentacja klientów to metoda dzielenia klientów na grupy lub klastry w oparciu o wspólne cechy. Badacz rynku może segmentować klientów w modelu B2C, korzystając z kilku danych demograficznych klientów, takich jak zawód, płeć, wiek, lokalizacja i stan cywilny. Cechy psychograficzne, takie jak klasa społeczna, styl życia i cechy osobowości oraz cechy behawioralne, takie jak wydatki, nawyki konsumpcyjne, korzystanie z produktów/usług i przedmiotów zakupionych wcześniej. Model B2B wykorzystuje kilka cech firmy, takich jak wielkość firmy, rodzaj branży i lokalizacja.

‍

Rodzaje segmentacji.

Jedną z najczęściej stosowanych metodologii w segmentacji klientów jest analiza RFM, która opiera się na trzech kluczowych wymiarach: Recency, Frequency i Monetary Value.

• Aktualności: Ten aspekt ocenia, jak niedawno klient dokonał zakupu. Analiza oblicza liczbę dni od ostatniego zakupu każdego klienta, dostarczając informacji o ostatniej aktywności klienta.
• Częstotliwość: Częstotliwość mierzy, jak często klient dokonuje zakupów. Analizowana jest całkowita liczba zakupów dokonanych przez każdego klienta, identyfikując wzorce zachowań zakupowych.
• Wartość pieniężna: Ten aspekt koncentruje się na ocenie, ile pieniędzy w sumie wydał klient. Suma ceny zakupu jest obliczana dla każdego klienta, identyfikując tych o najwyższej wartości ekonomicznej.

‍

Wdrożenie analizy RFM zapewnia firmom pewne korzyści.

• Optymalizacja punktów kontaktowych: Pozwala firmom zoptymalizować każdy punkt kontaktu z klientami, zapewniając generowanie przychodów i utrzymanie aktywnych użytkowników.
• Identyfikacja potencjalnych klientów: Ułatwia identyfikację klientów z potencjałem generowania bardziej dochodowych firm, umożliwiając menedżerom strategiczne kierowanie ich wysiłkami.
• Skuteczność w kampaniach promocyjnych: Pomaga realizować skuteczniejsze kampanie promocyjne poprzez personalizację wiadomości i usług zgodnie z zachowaniem zakupowym każdego segmentu.

‍

Proces wdrażania analizy RFM.

• Obliczanie wartości RFM: Dla każdego klienta obliczane są wartości aktualności, częstotliwości i wartości pieniężnej.
• Segmentacja kwartylowa: Klienci są pogrupowani w segmenty przy użyciu kwartyli dla każdego wymiaru RFM, co pozwala na dokładniejszą klasyfikację.
• Sortowanie wyników RFM: Wyniki RFM są uporządkowane w kolejności rosnącej, co ułatwia identyfikację wzorców i segmentów klientów.

‍

Dlaczego segmentacja RFM jest ważna?

Oddziela najlepszych klientów od tych, którzy są mniej opłacalni lub mniej zaangażowani. Może to być szczególnie ważne dla dużych firm, w których możesz mieć ogromną bazę klientów i musisz wiedzieć, jak dotrzeć do najcenniejszych klientów w najbardziej opłacalny sposób.

Ten rodzaj segmentacji pozwala to zrobić, oceniając klientów na podstawie ich częstotliwości, częstotliwości i wartości pieniężnej, dzięki czemu możesz skupić się na tych, którzy najprawdopodobniej kupią wiele Twoich produktów po wysokiej cenie.

Jak to obliczyć?

RFM jest obliczany poprzez analizę przeszłych zachowań klientów i przypisanie im wyniku dla każdego wskaźnika; wyniki te są następnie łączone, aby uzyskać ostateczny wynik RFM dla każdego klienta.

Aby obliczyć aktualność, musisz sprawdzić, jak niedawno każdy klient dokonał zakupu w Twojej firmie. Można to zmierzyć w dniach, tygodniach lub miesiącach od ostatniego zakupu. Klienci, którzy dokonali zakupu niedawno, otrzymają wyższy wynik bieżący niż ci, którzy dokonali ostatniego zakupu dawno temu.

Częstotliwość jest określana przez sprawdzenie, ile zakupów dokonał każdy klient w tym samym okresie czasu, który został użyty do obliczenia częstotliwości: im więcej zakupów dokonałeś w tym okresie czasu, tym wyższy wynik częstotliwości.

Wartość pieniężna opiera się na tym, ile pieniędzy każdy klient wydał na Twoje produkty w tym samym okresie czasu.

Firmy, które stosują analizę RFM, odnotowują znaczny wzrost retencji klientów, z 20% większą liczbą lojalnych klientów w porównaniu do tych, którzy jej nie wdrażają. Ponadto nastąpił 15% wzrost przychodów generowanych przez klientów zidentyfikowanych jako o wysokiej wartości dzięki tej analizie.

‍

Krótko mówiąc, segmentacja klientów, zwłaszcza poprzez analizę RFM, stała się podstawowym narzędziem w arsenale nowoczesnych firm. Umiejętność zrozumienia i dostosowywania się do zachowań zakupowych w spersonalizowany sposób nie tylko poprawia skuteczność strategii marketingowych, ale także napędza zrównoważony wzrost poprzez silniejsze relacje z klientami. Połączenie danych statystycznych i zaawansowanych metodologii stawia firmy w czołówce konkurencyjności na dzisiejszym rynku.