Segmentación del cliente

Nuestro equipo de datos define segmentos de clientes nuevos y de alto valor mediante un análisis riguroso de sus datos. Ejecutamos RFM (recencia, frecuencia y valor monetario de la compra), así como segmentaciones personalizadas.

La segmentación de clientes es un método para dividir a los clientes en grupos o clústeres en función de características comunes. El investigador de mercado puede segmentar a los clientes en el modelo B2C utilizando varias características demográficas de los clientes, como ocupación, sexo, edad, ubicación y estado civil. Características psicográficas como clase social, estilo de vida y rasgos de personalidad, y rasgos de comportamiento como gastos, hábitos de consumo, uso de productos/servicios y artículos precomprados. El modelo B2B utiliza varias características de la empresa, como el tamaño de la empresa, el tipo de industria y la ubicación.

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Tipos de Segmentación.

Una de las metodologías más utilizadas en la segmentación de clientes es el análisis RFM, que se basa en tres dimensiones clave: Recencia, Frecuencia y Valor Monetario.

• Recencia: Este aspecto evalúa cuán recientemente un cliente ha realizado una compra. El análisis calcula el número de días desde la última compra de cada cliente, proporcionando información sobre la actividad más reciente del cliente.
• Frecuencia: La frecuencia mide qué tan a menudo un cliente realiza compras. Se analiza el número total de compras realizadas por cada cliente, identificando patrones de comportamiento de compra.
• Valor Monetario: Este aspecto se centra en evaluar cuánto dinero ha gastado un cliente en total. Se calcula la suma del precio de compra para cada cliente, identificando a aquellos con un mayor valor económico.

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La implementación del análisis RFM brinda ciertos beneficios a las empresas.

• Optimización de Puntos de Contacto: Permite a las empresas optimizar cada punto de contacto con los clientes, asegurando la generación de ingresos y la retención de usuarios activos.
• Identificación de Clientes Potenciales: Facilita la identificación de clientes con el potencial de generar negocios más rentables, permitiendo a los gerentes dirigir estratégicamente sus esfuerzos.
• Efectividad en Campañas Promocionales: Ayuda a ejecutar campañas promocionales más efectivas al personalizar los mensajes y servicios según el comportamiento de compra de cada segmento.

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Proceso de Implementación del Análisis RFM.

• Cálculo de Valores RFM: Para cada cliente, se calculan los valores de Recencia, Frecuencia y Valor Monetario.
• Segmentación mediante Cuartiles: Se agrupan los clientes en segmentos utilizando cuartiles para cada dimensión RFM, permitiendo una clasificación más precisa.
• Ordenamiento de Puntuaciones RFM: Las puntuaciones RFM se ordenan en orden ascendente, facilitando la identificación de patrones y segmentos de clientes.

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¿Por qué es importante la segmentación RFM?

Separa a sus mejores clientes de los que son menos rentables o están menos comprometidos. Esto puede ser especialmente importante para las grandes empresas, donde es posible que tenga una enorme base de clientes y necesite saber cómo dirigirse a los clientes más valiosos de la forma más rentable.

Este tipo de segmentación le permite hacer esto clasificando a los clientes según su recencia, frecuencia y valor monetario para que pueda concentrarse en aquellos que tienen más probabilidades de comprar muchos de sus productos a un precio alto.

¿Cómo calcularlo?

RFM se calcula analizando los comportamientos pasados ​​de sus clientes y asignándoles una puntuación para cada métrica; Estos puntajes luego se combinan para brindarle un puntaje RFM final para cada cliente.

Para calcular la recencia, debe observar qué tan recientemente cada cliente realizó una compra en su empresa. Esto se puede medir en días, semanas o meses desde su última compra. Los clientes que hayan realizado una compra más recientemente recibirán una puntuación de actualidad más alta que aquellos que realizaron su compra más reciente hace mucho tiempo.

La frecuencia se determina observando cuántas compras ha realizado cada cliente en el mismo período de tiempo que se utilizó para calcular la recencia: cuantas más compras haya realizado en ese período de tiempo, mayor será su puntuación de frecuencia.

Y el valor monetario se basa en cuánto dinero ha gastado cada cliente en sus productos durante ese mismo período de tiempo.

Las empresas que aplican el análisis RFM experimentan un aumento significativo en la retención de clientes, con un 20% más de clientes leales en comparación con aquellas que no lo implementan. Además, se ha observado un aumento del 15% en los ingresos generados por clientes identificados como de alto valor mediante este análisis.

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En resumen, la segmentación de clientes, especialmente a través del análisis RFM, se ha convertido en una herramienta fundamental en el arsenal de las empresas modernas. La capacidad de comprender y adaptarse a los comportamientos de compra de manera personalizada no solo mejora la eficacia de las estrategias de marketing, sino que también impulsa el crecimiento sostenible a través de relaciones más sólidas con los clientes. La combinación de datos estadísticos y metodologías avanzadas posiciona a las empresas en la vanguardia de la competitividad en el mercado actual.